Se não houver vento, Reme...
Se não tiver o remo, use as mãos, mas não pare.
Remar não significa só fazer, movimentar os braços, mas saber para onde ir e o porque de ir.
Estamos vivendo um ano diferente de outros, mas não é surpresa nada
disto. Sabíamos que a demanda reprimida, facilidade de crédito e
infelizmente muitos atendedores ao invés de profissionais de vendas.
As grandes crises pelas quais passou a humanidade deram aos
habitantes da Terra experiência suficiente para perceber que o mundo é
rico em oportunidades e ameaças e que está em nossas mãos o poder de
mudar, de fazer acontecer, de criar diferenciais capazes de transformar
situações adversas em grandes oportunidades.
Um retrospecto dos últimos 300 anos, para não irmos muito longe,
mostra que nós, seres humanos, fomos protagonistas de momentos
históricos que alteraram o rumo das coisas, que impuseram uma nova ordem
econômica, social e política a grande parte da humanidade. Aqueles que
não viveram intensamente estes momentos, com certeza foram influenciados
por eles.
Durante a segunda guerra mundial, a fábrica da Coca-Cola na Alemanha
deixou de receber o xarope para fazer o refrigerante. Teve que se virar
com o que tinha à mão. Foi criada a Fanta, que depois conquistou o
mundo.
No período da grande depressão, no início dos anos 30, um vendedor de
Nova York não conseguia vender suas enciclopédias, decidiu então
oferecer um perfume como brinde. Fez tanto sucesso que ele decidiu
largar as enciclopédias e vender só perfume. Foi assim que surgiu a
Avon.
No começo do século do século XX uma pequena fábrica de motores de
avião juntou-se com uma outra que produzia pequenos aeroplanos dando
origem a Bayersiche Motoren Werke – Fábrica de Motores da Baviera – ou
BMW. Por ocasião do término da primeira guerra mundial foi firmado o
Tratado de Versalhes entre a Alemanha e as potências aliadas. O
documento impunha duras restrições à nação derrotada e a proibição da
BMW continuar fazendo motores de avião. A empresa passou a produzir
freios de ar comprimido para trens, sendo que o seu primeiro carro foi
fabricado somente em 1928.
As situações adversas na economia são chamadas de recessões. São
cíclicas, dizem alguns economistas, mas o fato é que se analisarmos a
história recente da humanidade pode-se constatar que o lugar ocupado
hoje pelos Estados Unidos, como a maior potência global, era
desempenhado séculos atrás pela Inglaterra, e antes ainda, pela
supremacia das potências navais da Península Ibérica. Os Estados Unidos
são atualmente o que Roma (Império Romano) significava há pouco mais de
2000 anos.
A perpetuação de qualquer organização pode ser mensurada pela
capacidade de seus executivos em vislumbrar os acontecimentos à sua
volta e transformá-los em verdadeiros aliados para seu negócio.
Em 1908 a Olivetti foi fundada e fabricava equipamentos mecânicos
para escritórios. Há pouco mais de 20 anos atrás , depois de profundas
evoluções, através de décadas, a empresa atuava nos segmentos de
tecnologia de informação, serviços e telecomunicações. E hoje? Qual o
valor de sua marca ? Já imaginaram um computador com a marca Olivetti ?
Smarthphones ? Pois é, não existem.
A GM gastou 30 bilhões de dólares ao longo de sua existência para
descobrir que o que realmente importava não era tecnologia e sim
informação. O grande desafio das corporações no novo milênio vai ser
administrar eficazmente essas informações, entendendo as preferências do
cliente e criando formas de reter esses clientes em mercados cada vez
mais maduros.
Tecnologia não é diferencial, qualidade não é diferencial. São
condições essenciais para sobreviver, para estar no jogo. Para se tornar
competitivo é preciso muito mais.
Na década de 90, a globalização acaba com os limites do mercado
financeiro. No final de 1994, o peso mexicano é desvalorizado. Os
americanos, com 70 bilhões de dólares aplicados no México, ficam no
prejuízo. Na América Latina as bolsas despencam e a estabilização da
economia brasileira fica sob suspeita.
O mercado financeiro mundial entra em pânico em outubro de 1997,
quando a bolsa de Hong Kong cai 1211 pontos em um só dia e derruba a
bolsa de Nova York em 554 pontos, lembrando o crash de 1929.
Em agosto de 1998, a Rússia declara moratória por 90 dias e o rublo
se desvaloriza em 20%. No mesmo mês o Brasil perde 11 bilhões de dólares
em reservas e o valor dos títulos da dívida brasileira despenca.
Foi neste cenário que em 1992 a Microsoft tornou-se a empresa que mais crescia e lucrava nos Estados Unidos.
Em um dos maiores erros de estratégia já vistos, a IBM abdicou do
controle dos programas de seus computadores pessoais para um garoto de
Seattle chamado Bill Gates.
Os consumidores, seduzidos, fizeram o que a empresa julgava impossível:
abriram mão de suas máquinas em favor de equipamentos mais flexíveis.
Seis anos depois, a IBM dava a volta por cima, depois de amargar o maior
prejuízo da história dos negócios – 11 bilhões de dólares – Lou
Gerstner fez o impensável: transformou uma vendedora de máquinas em uma
vendedora de serviços.
Em 1995, em meio a uma das inúmeras crises do setor de aviação,
enquanto todas as companhias aéreas brasileiras amargavam dívidas e
prejuízos a TAM ganhava dinheiro, pois o comandante Rolim, dono da
empresa, colhia os méritos de ter sido o primeiro empresário brasileiro a
enxergar o potencial dos vôos regionais. Hoje, o controle acionário é
Chileno da empresa LAN. Nasceu com isso a LATAN.
Em 1995, 70% dos negócios de fusão e aquisição no Brasil envolveram capital estrangeiro.
Foi neste cenário em 1992 que tem início a Era das Privatizações. O
governo federal possuía 422 empresas, bancos e entidades com um déficit
público de aproximadamente 85 bilhões de reais atuais.
Em meio a toda essa instabilidade, o mercado das telecomunicações foi
aberto no país, precisando crescer desesperadamente, com bilhões de
dólares em investimentos em tecnologia, infra estrutura e serviços para
tornar-se competitivo.
Várias empresas foram atraídas pela expectativa de privatização das
27 concessionárias que faziam parte do Sistema Telebrás. Na segunda
maior privatização do mundo, as empresas do Sistema Telebrás foram
vendidas por 22 bilhões de dólares.
Foi neste cenário que a Telerj iniciava a implantação de telefonia
móvel no Rio de Janeiro. A assinatura do serviço foi lançada por 22.000
dólares. O aparelho chegou a ser vendido por 5000 dólares. (as vendas
não deslancharam)
Foi neste cenário que a estatal Telesp Celular conquistou 1 milhão de
clientes de 1993 (início das operações) até 1997 e vendia em agosto de
1993 celulares por 1500 dólares.
Foi neste cenário que em julho de 1997 a BCP trouxe para a cidade de
São Paulo a tecnologia celular digital; que posteriormente foi adquirido
pela Claro
1998 foi um marco decisivo na marcha da globalização. A busca de
competitividade e sobrevivência num mercado sem fronteiras uniu empresas
como Daimler e Chrysler, Citicorp e Travelers, Exxon e Mobil, AOL e
Time Warner.
Quem poderia imaginar que a partir de 1999 uma das maiores cervejaria
do mundo seria brasileira. O nascimento da AMBEV representou um marco
na história corporativa do país. Hoje IMBEV
Em 2001 a Fiat desbancou a Volkswagen da liderança do mercado
brasileiro de automóveis depois de mais de 40 anos de reinado absoluto e
corre o risco de quebrar ou de ser engolida pela GM , e essa liderança
continua forte. E hoje é a dona da Chrysler, Jeep, inclusive.
Se analisarmos mais a fundo as intempéries do cenário brasileiro,
pode-se constatar que as empresas viveram mais momentos de incertezas do
que situações favoráveis. Desde 1981 os brasileiros conviveram com:
5 congelamentos de preços
5 moedas com corte de 12 zeros
11 índices oficiais para media a inflação
11 programas de estabilização
16 políticas salariais
18 políticas cambiais
24 propostas de renegociação da dívida externa
25 determinações para corte de gastos
54 controles de preços
Em 164 anos, de 1829 a setembro de 1983 o inflação foi de:
9.018.006.445.190.841.344% – nove quinquilhões , depois disso parei de computar, até porque o numero acima já é impronunciável.
O mercado é realmente para gente grande, gente que acredita no
potencial de seus colaboradores, no diferencial de seus pacotes de valor
e principalmente na capacidade de se reinventar todo dia, de criar
novas oportunidades e de saber transformar ameaças em grandes
conquistas. A nova economia exigira acreditar em planejamento,
desenvolver controles, ser muito eficiente na contratação, treinar,
desenvolver continuamente. Afinal durante um bom tempo teremos mais
empresas vendendo e menos pessoas comprando fazendo com que tenhamos que
acertar a mosca e não mais o alvo.
Quer saber? Agora veremos empresas fecharem, serem vendidas ou se
alinharem. Veremos profissionais se preparando para competir pelas
melhores vagas.
Veremos empresas aumentando substancialmente sua preocupação e claro,
suas estratégias para identificar reais prospects, conquistar clientes e
o mais difícil, mante-los comprando, felizes, sendo bem atendidos Neste
novo mercado não haverá concessões e o desenvolvimento de novas
tecnologias apresentam um quadro novo para os executivos , que precisam
não só lidar com informações, mas produzir formas cada vez mais eficazes
de administrar essas informações e gerar valor para toda a cadeia.
Nesta fase da leitura, fica muito claro, para você leitor, que o
mundo vem passando por ciclos de transição corporativa, onde assistimos
as mais diversas formas de alianças estratégicas jamais pensadas na
literatura acadêmica ,até bem pouco tempo atrás. E estou certo, que isto
você já sabia.
Empresas antes concorrentes, alinham suas forças, visando a
sobrevivência futura dos seus negócios. O mercado transformou-se num
espaço geográfico sem limites, a segmentação elaborada pelas empresas
leva em conta, hoje em dia, o globo terrestre e não mais uma região ou
cidade específica de um país.
O pensar globalmente tornou-se essencial dentro de organizações em
busca de competitividade, na medida em que a montagem de um planejamento
estratégico eficaz transforma-se em um forte diferencial, agregando
valor as organizações e possibilitando assim, perpetuar os negócios ao
longo do tempo. E descobre-se que o planejamento estratégico é uma obra
inacabada, uma corrida sem linha de chegada, tem começo, meio mas não
tem fim. É continuo e evolutivo, tal qual a o mercado, tal qual a vida.
É neste contexto, altamente dinâmico e feroz, que assistimos
determinadas empresas relevar as suas áreas comerciais a meros
coadjuvantes deste processo, aplicando o antigo esteriótipo do vendedor
tirador de pedidos.
Urgentemente precisamos encontrar empresários conscientes da importância da área comercial dentro de uma organização.
Gasta-se milhões de dólares em desenvolvimento e lançamento de novos
produtos, em palestras motivacionais, divertidas mas sem uma aplicação
direta ao negocio ou ao aumento de competitividade.
E na semana seguinte este profissional esta lá fazendo tudo igual, sem
ter absorvido um valor residual para aplicar, e vemos entretanto a
apresentação do produto pelo vendedor não leva mais do que 5 minutos.
Falta conhecimento, falta preparo, falta vontade.
A explicação de um conceito que consumiu montanhas de recursos
financeiros, humanos e técnicos não é levada à sério pela cúpula da
empresa.
Vendedores, consultores de negócios, gerentes de relacionamento, seja
lá a tipificação que se queira atribuir, são o espelho da empresa no
mercado. Dotá-los de condições a gerar competitividade, capacitando-os e
sobretudo.
É hora de mudar.
O professor e Palestrante Guto Zafalon é especialista em Desenvolvimento Humano em Empresas.
